教育咨询师看顶尖销售是这样看待客户异议的

　顾客异议又叫推销障碍，是指顾客针对推销人员及其在推销中的各种活动所做出的一种反应，是顾客对推销品、推销人员、推销方式和交易条件发出的怀疑、抱怨，提出的否定或反对意见。在实际推销过程中，推销人员会经常遇到："对不起，我很忙"、"对不起，我没时间"、"对不起，我没兴趣"、"价格太贵了"、"质量能保证吗?" 等被顾客用来作为拒绝购买推销品的问题，这就是顾客异议。

　　那么顾客异议产生的原因是什么呢？

　　（一）顾客方面的原因

　　1、顾客本能的自我保护

　　2、顾客对商品不了解

　　3、顾客缺乏足够的购买力

　　4、顾客已有较稳定的采购渠道

　　5、顾客对推销品或推销企业等有成见

　　6、顾客的决策有限

　　（二）推销品方面的原因

　　1、推销品的质量

　　2、推销品的价格

　　3、推销品的品牌及包装

　　4、推销品的销售服务

　　（三）推销人员方面的原因或是企业方面的原因。

　　加拿大的一些企业专门组织专家收集客户异议并制定出标准应答语，要求销售人员记住并熟练运用。

　　编制标准应答语是-种比较好的方法。具体步骤是：