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招生技巧

线下推广单页如何精准发放

2014-06-29 10:51:54招生技巧
印制业务介绍单页,派人去潜在学员(或家长)多的地方分发,是语言培训和留学机构招生最常用的市场手段之一。但请回顾一下:发过的传单是否常有被路人转手就扔垃圾箱里的场景。其

印制业务介绍单页,派人去潜在学员(或家长)多的地方分发,是语言培训和留学机构招生最常用的市场手段之一。但请回顾一下:发过的传单是否常有被路人转手就扔垃圾箱里的场景。其实,发单页不但是个技术活儿,更是个管理的活儿。发传单最大的常见问题就是:管理混乱,使用乏力。这里以一个典型的发单工作为案例,为大家具体说明一下该怎么做:

一、发单员的来源问题。一般培训机构最喜欢找的是在校大学生,觉得他们自身素质较高,形象好,宣传效果更好。从实际情况看,并不一定如此。发单员是个站街的体力活,所以吃苦耐劳和用心程度要远远比学历重要。不妨可以从较差的学校招聘经济条件不好的学生,他们会更认真一些。另外,发单员面对的是大众,形象上也需要被大众所认可,第一眼看去可以不帅不酷不漂亮,但是不能惹用户反感,比如在小学门口派发时让一头红发的非主流去,学生家长们看着就反感。因此会微笑的形象普适一点的较好。

二、前期管理与培训。这个部分经常是被培训机构忽略掉的。通常的方式是:到处招聘一帮学生,然后通知某日上午几点在某个地方集合,机构人员派发任务,然后大家分头去做,一哄而散。这是大忌。培训机构与这些临时人员之间很陌生,临时人员纯粹为经济收益而工作,很容易发生消极怠工和浪费资源的问题;同时发单员的工作岗位有可能很分散,更多的是靠他们的自我管理能力。倘若没有用点心将这批人员拢住,激发他们的工作热情,就不用指望他们会有什么帮助。所以在工作的前一天,有条件的话应进行一次培训。和所有对没有经验的新员工培训一样,就是三条:洗脑、规范、培训。洗脑就是让对方认可你这个事儿,愿意为之努力;规范就是告诉对方什么事儿可以做,什么事儿不能做;培训就是教给对方,该做的事儿怎么个做法。

1)获得认可。向发单员宣讲你的机构的产品特色、发展历史、企业精神等,有煽动性一些,尽量获得发单员们的心理认可。

2)学习产品和话术。然后主要讲解你们机构产品,并准备话术,话术是这个培训中的重点之一。到了现场,潜在用户随口问的问题都可能成为成交的突破口,而如何应对可能的各种问题,这些临时的发单员是没有概念的。通过产品介绍和话术培训,让发单员能够对用户最为关心的几个话题进行有限度的交流,重点是后续跟进的话该怎么说,比如欢迎用户去哪里参观,有问题可以打那个电话咨询等等。

3)明确分工职责。对各个发单员,要对人员分工等进行阐明,对工作时间、休息时间、工作态度、评价指标等也必须事先明确,让这些临时工都很清楚应该干什么,该怎么干。

4)管理办法。明确授权与集权相结合,对所有发单员的直接管理者进行介绍或指定,让每个人明确知道相应的领导是谁,在现场出现疑难向谁反应。

三、发单时的注意事项

1)现场领导。你的管理市场活动者必须亲临现场,掌握情况。有些机构的管理者从来不去现场了解情况,不在冷风或烈日下面对用户的鄙夷和白眼,造成很多脱离实际的想法。因此你的管理人员必须亲临第一线,观察客户,指导工作,解决问题。

2)最后一张。这里指的是,如果你发单员站的地方已经有很多其他机构的发单员了,势必造成一群人不停的把单页塞到用户手中,一群人不停的试图和用户说话,造成用户烦不胜烦,就想赶快逃离这里。这时要注意自己站的位置,一般来说用户是把一张张的单页顺次放在手上的,因此他唯一能一眼看到的,就是最后一张,所以发单员站的位置应该是稍离开其他发单员,按人流走向站在最后面。这样也有机会和用户多说几句,引起注意。

3)五句话。这是个通俗的说法,是说发单员应该和用户聊几句,但是不要说多,说上个五句就差不多了。原因有二:

1、在一定时间内尽量达到最多的用户,不要在一个用户身上花太多时间,后面还有别的用户在经过呢;

2、言多必失,发单员一般并非这个领域的专家,说多了就露馅。比如在学校门口发单,简短的交流后争取家长和孩子的兴趣,让他带孩子来培训学校听免费试听课,这就是发传单的目的。

4)发单时间和时机的选择。这个非常重要。比如你要在一个小学门口发单页,是该上午去,还是下午去?是该假期返校日去,还是开学第一天去?上午送孩子上学的家长数量,理论上和下午接孩子的家长数量一样多,但是上午人家送了孩子就得赶去上班,谁有心思看你的单页,或把你的单页一路带到办公室里去研读?下午接孩子的一般会早到,然后无所事事的站在门口等,这时不给他们点有趣的东西看看,还等什么时候?开学第一天人再发单页,人家不仅忙很可能已经有计划了,即使想学这个东西,可能也定了去别处上;假期返校时一般较轻松,而且对新学期还没有具体计划,你这时不去何时去。

四、信息反馈和总结,在一天或几天的发单活动结束后,一定要要留下一定的时间,把发单员和现场管理者集合起来沟通交流。很多机构忽视这一步,一到活动结束就解散做鸟兽散,白白浪费了这个大好机会。

总结可以达成的效果是:

1)获得关于机构产品和服务的反馈,比如用户对什么样的跟进活动感兴趣(免费课?优惠卷?)

2)同行竞争者有什么可取之处,别人是怎么做的,效果如何。

3)单页应如何改进,用户在浏览单页时的共有习惯及普遍规律如何。

4)发掘发单员中的人才。学历、出身不重要,但是干活儿中最能看出谁可以用。

以上四点是发单页时应该注意的几个基本问题。

另外,如何制作有用的单页?形式活泼内容丰富,突出针对性和卖点。活泼不是一堆卡通人物,丰富也不是整篇堆满了信息和数据表格,而是指多种表达方式的综合,比如:将文字、图片、表格综合使用,说明信息用文字,重复度高的信息(如课程信息)用表格,而地址位置信息用图片等,切勿堆砌一片乌压压的信息,让人看不下去。

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