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辅导培训学校招生管理经验分享:流程化精细化招生之招生主管的电话回访

2015-10-23 10:53:38招生技巧
  这里重点把培训学校招生管理中招生主管的电话回访拿出来单独讲一下,是因为这个步骤太重要了。兼职的招生员收集到的线索,要想转化成最后机构内部的课程顾问可以说服的用户

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  这里重点把培训学校招生管理中招生主管的电话回访拿出来单独讲一下,是因为这个步骤太重要了。兼职的招生员收集到的线索,要想转化成最后机构内部的课程顾问可以说服的用户,招生主管的电话回访就是这两者间一个关键的环节。

  一般来说,想在用户居住的小区门口靠兼职招生员就能说得用户现场掏钱交费,是不大可能的。而在自己机构里,通过公开课或讲座营造气氛,让用户看到实际的场地和教学情况,有专业的课程顾问在旁边引导,则成交的机会要大很多。所以想办法让用户来你的机构面谈一次,是重点中的重点。那么招生主管可以怎么样提高自己电话回访的成功率呢?

  1.激发对方的兴趣。

  我们不是要在电话里说服用户交费,而是绝口不谈钱的事情,只根据用户的心理来谈公开课或讲座的好处,创造出一些信任感,告诉用户这是免费的,他没有任何风险,只会对他的学习有帮助。具体如何激发兴趣,不同的培训内容卖点不一样,用户心理不一样,不一而同。但是经常有些办法可以用,比如说个特殊的情况,“您上次提到孩子学英语发音的问题,这里正好有一个外教现场示范的免费讲座,我们特意给您预留的座位。。。。”。

  2.电话回访的常见注意事项。

  没有经验的电话回访人员经常稀里糊涂就败下阵来,这里给出一些常见的问题和解决办法,供你参考。

  1)电话回访的时间选择。一般不建议选刚上班、快下班、和中午吃饭这些时间。虽然大城市中的很多企业都已经没有午休这回事儿了,但是我们依旧是个国营经济和事业单位茂盛的国家,很可能你要联系的人中午是要回家做饭和睡午觉的,这些时间人家没心思听你说什么。

  2)找对接听电话的人。接起你电话的人不一定就是你的真正用户,可能是朋友、同事、家人、亲戚等。此时要防止别人一下听出来你是个销售人员而随手挂掉。一般可以说“请问XXX先生在吗?哦,您是他二大爷啊,是这样的,前些日子XXX先生在我们这里预定了一个听课的位置,我来和他确认一下时间地点。”和这些人不必非说自己的机构是XXXX培训学校,更不必说是问他有没有兴趣来的,一定要把这个事儿说成是XXX自己要做的,这样一般接电话的人会去找XXX来接听,而不会马上挂掉。那XXX明明还没有预定啊?细节是否准确没关系,转述的人不知道来龙去脉,根本说不清倒底是怎么回事儿,只会说“有个课程的事儿,有人找你”罢了。

  3)把要点最好写下来放在手边,这样的话不会漏说什么,也不至于脑子一走神被对方问倒了。

  4)对方同意来后,要尽快将课程时间、地点、路线、你的联系方式等,用短信等形式发给对方,确保对方收到明确的信息;然后在讲座前一天再次确认一下,提醒他一定要来。

  3.遇到拒绝怎么办。

  大部分此类电话会遇到某种拒绝,那么如何应对呢?有的辅导培训学校招生管理部门招人时不注意人的基本素质和性格特质,招来一些素质较低极易冒火的,一被拒绝就会越想越生气,甚至打回去骂人家的在某些高端培训机构并不罕见(高端经常一对一,打电话的人就需要多,容易滥),此类人一定要立即调离岗位。

  一般拒绝会是三种:说自己没时间,去不了;不说行不行,说到时候再看吧;直接说自己没兴趣,不想去。

  1)说自己没时间的:不要试图反驳他的原话,而是从另一个角度来说这个讲座的意义,对他可能的好处等;如果对方一直坚持,那么适可而止,转而提问对方什么时候能有时间,表示下次再有免费课程时,你会愿意帮对方预约,从而为下一次的营销留下后路。

  2)说到时候再看的:不要试图反驳他的原话,而是强调此次机会的难得,不是经常能有的,是我费劲帮助您预订的位置,这个讲座是XXX专家讲的,在本市只待一天半等等;如果对方坚持,则适可而止,转而提问对方能否在讲座前一天再来和对方确认一下?从而为下一次的营销留下后路。

  3)直接说没兴趣的:不要试图反驳他的原话,而是强调本次讲座和一般讲座的不同之处,价值所在,并强调这是纯公益性质的,完全免费等。

  遇到拒绝不必担心,如果对方真的很强硬,则有两个办法,一是冷处理一阵子,比如三个月后再和他联系;二是换个人联系,有两层意思,可以是你自己机构换个人和他说,或者换个对方的人说(比如第一次是丈夫接的电话,第二次就尽量找到妻子谈)。但是千万不要爆粗口等,那样的话你这些线索收集和电话就都白费了。

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